Sammo||撰稿

虽然是十几年的“老铁”，也会有相互生隙变生疏的可能。家电厂家和经销商，在风雨同舟十几年后，也会出现分道扬镳的这一天。虽然这是正常现象，不值得摆上台面说道，但在家电业不景气，淘汰赛加速的今天，相互背信弃义的案例会越来越多，冷不防出现的概率也大为增加。所以不管厂家还是经销商，相互都要留一手，免得真正上演时一脸懵逼。

合作，或许不再那么紧密

利益至上隐忧：背信弃义案例多

有一句话说得好：战场上拿不到的东西，不要指望在谈判桌上拿到。在商场也一样：没有经历十几年跌打滚爬的经验，与其讲仁义道德也是枉费心机。

随着家电产业的发展以及黑白电产品门槛的降低，相比十几年前，介入家电产业的品牌越来越多。比如黑电领域除了海信、创维、TCL、长虹、康佳、海尔等国内品牌，以及三星、索尼等外资品牌外，这几年又多了乐视、小米、微鲸、看尚、PPTV、爱芒果、雷鸟等众多品牌，而竞争远没有结束，看好第四块屏，还会有新面孔出现。

白电市场，同样也是如此。除海尔、美的、格力、美菱、科龙、志高等外，这两年介入的新品牌也不少，特别是一些黑电企业加速介入白电市场，一些国外品牌也在加入介入。比如空气净化器市场，这两年中国市场就多了霍尼韦尔、airblue（布鲁雅尔）等众多品牌。

品牌增多，竞争加剧

虽然在多年的市场竞争中，也有像东芝、先锋、日立等陆续退出家电市场的企业，但相比进入家电企业的品牌来说，数量根本不在一个等级。

品牌多了，最需要的就是渠道。线上和大连锁分掉一块后，纵深推广还需要借助各地的经销商的力量。所以，相对十几年前，经销商只能在几个品牌之间选择不同，选择面相对狭窄而言，现在的选择面广了，新进者为了博得经销商的关注，给予的优惠力度肯定更具诱惑力。

在这种情况下，稳固如山的厂家和经销商的关系会面临直接挑战，在接下来的时间里，背信弃义的案例也会越来越多。

并不涉及诚信：选择面越来越广

正所谓人无千日好，花无百日红。出现上述的情况也是家电产业发展的必然。因为合作都是利益驱动的，如果别人能给予的优惠更多，那么违背盟约就会成为新常态。

特别是一些本就不按常理出牌的企业，面对同一地域的经销商，它们的招数也各不相同，这给以前稳定的厂商关系带来了不稳定的因素。

在家电品牌相对较少的年代，经销商有些时候没得选，更多是厂家掌控主导权的市场，一般名气大的厂家给经销商的优惠要少，但薄利多销，也有很多经销商愿意承接。随着近几年家电品牌日趋增多，经销商的选择面扩大，市场主导权的天平就会向经销商倾斜。在考虑产品品牌影响力的同时，很多经销商也会考虑厂家给企业的单品返点。

优质经销商，必争

现在要想达成合作，必须要为对方的利益考虑，为了均衡甚至为了和其他品牌竞争，一些老牌家电企业还得在利益方面做出让步。特别在线上业务遭遇发展瓶颈的时候，谁都在抢优质经销商的资源。不仅是包括想发展线下的乐视、微鲸、小米等，也包括京东、苏宁等想发展四五级县镇店的大渠道商，厂家需要作出更大的让步。

这种情形虽然是厂家不愿意看到的，但在品牌竞争日趋激烈的大环境下，优质经销商就成为稀缺资源，各大品牌势必为之展开争夺。除利益驱动外，应该给这些经销商多一些人文关怀，也可以进行超级经销商的评选等，激发经销商的活力。当然，厂家也得做好心里准备：即便如此，厂家和经销商的关系，想像以前那样一纸合约定终身，将一去不复返了。

而对经销商来说，同样如此，与某一品牌白头到老的可能性越来越低，由于品牌之间竞争加剧，市场格局不停在变，行业不景气的大环境下，谁都不能预计明日是否还活的很好。所以多作备案，留一手准备，对经销商来说，也并非坏事。

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