【钉科技报道】“电商节日本身不重要，说的通俗点，双十一就是给兄弟姐妹吃吃喝喝找一个理由。有新产品，价格便宜，有兴奋感，有人参与是核心。”苏宁云商集团COO侯恩龙如是说。

双十一进入第八年，无论是用户接受度，平台营销手段，商业驱动力，还是新零售产业格局，都在发生变化。作为购物节日的塑造者和消费者购物服务的提供者，每个平台都需要考虑节日背后的内涵：消费者对正品、高价值产品的购买需求，以及对快捷、温暖配送服务的渴望才是永恒。

新零售进入后双十一时代

电子商务是互联网技术对零售产业的升级和改造，也是中国“互联网＋”推行最为成功的典范。

阿里创造了双11，苏宁塑造了818，京东也有618，这些都是消费者互联网虚拟世界里的狂欢日。但是，就当下的购物消费而言，单纯的线上和线下已经很难区隔，纯电商对零售的效率提升已经遇到瓶颈，线上融合线下的新零售产业正在崛起。从这个角度看，马云和王健林曾经的亿元对赌已经失去了意义，马云宣布阿里今后不再提电商也别有一番意味。

过去几年，电商逐步从线上像线下渗透，线下也大力进军线上，京东入股永辉超市，阿里牵手苏宁，入股银泰百货，沃尔玛收购一号店，又联姻京东，新零售的水越搅越浑。

2009年苏宁易购正式上线，吹响了苏宁向线上进军的号角。但是，线下零售的基业，也决定了苏宁必须要完成好线上线下的融合，双向合力。至今，在中国线上线下融合的新零售格局中，没有第二家像苏宁这样融合的如此彻底，即便是融合初期的阵痛，也已经成为对手交不起的学费。

在钉科技（公号：dingkeji2015）看来，新零售的价值在于以消费者为中心，以效率为引线，实现商品和价值链的自由流动，消费者可以在任意渠道，任意地点，任意时间都可以买到符合自己需求的产品。这背后是企业组织结构、企业价值链、企业运营模式、企业服务能力的高效协同。

凭借O2O融合在新零售领域取得先发优势，苏宁如何从内部驱动和外部延展出发打造零售业CPU，一步步塑造双十一之后的产业新格局？

苏宁O2O融合的流量运营战略

流量是电商乃至新零售的命脉，没有流量，没有销售转化，一切热闹的场面都是浮云。在流量争夺上，苏宁、天猫、京东等各大平台不遗余力，使尽浑身解数，谋求品牌和销量的新突破。

一方面，火力相对集中的地方是传统的品牌广告，在电视台，门户网站、搜索引擎等传统流量获取方式上，都能看到苏宁易购等平台的大力投入，这是实力角逐的“常规武器”，也是现阶段品牌推广必须要做的。

另一方面，创新玩法。常规的流量的获取方式出现了瓶颈，而且价格水涨船高，让电商平台不得不花费巨额成本。如何在流量获取上另辟蹊径，降低成本的同时获得高转化？

在苏宁云商集团COO侯恩龙看来，苏宁正在逐步摆脱传统流量获取方式，通过创新玩法，颠覆传统流量广告模式。

比如，近些年，苏宁加大了云店和线下直营店的布局，另外，借助在线直播获取流量，满足消费者体验的场景需求。

实体店是苏宁的王牌，除了更广泛的开设线下店之外，做实体店的深度运营，引流作用明显。比如，在苏宁门店放置儿童娱乐区，会员只需要积分，就可以体验儿童游乐设备。请摄影师到店里讲课，通过现场体验式场景化讲解，用户更容易接受，提高了产品的购买率。在游戏专区，和品牌商合作组织玩家免费试玩，转化率达到20%，是线上转化率的10－20倍，而且流量的成本很低。

更重要的是，线下体验过程中，不仅积累了会员，还促进了苏宁易购App的下载，进一步加速线上线下的融合。

再有，对会员进行标签化互动，通过数据分析，抽取关注母婴产品且有可能购买海尔产品的用户，进行互动引导消费，提高转化率，这是线上的传统电商无法比拟的。

还有更重要的一点，通过对现有消费者的精准化深度运营，放大现有流量的价值。

比如，苏宁易购对“购物车”里的产品进行梳理，通过苏宁“千里传音”，对消费者进行反复的沟通，引导消费，将消费者复购率提升到20%，这是普通流量转化率不能比拟的，充分体现了深度运营和精准营销的价值。

在侯恩龙看来，好产品、高端产品只要有足够的展示体验，将极大的提升消费购买力，这也是苏宁搭建多层次场景体验方式，实现消费转化的根本所在。

18万员工做直播，重资产的服务化输出

直播不仅是个人炫技能，分享知识的途径，将直播与电商相结合，直播的价值将进一步放大。

实际上，与图文、视频等导购形势相比，直播有很强的代入感，简单的场景，面对面的沟通，提高了互动的真实性，拉近了和消费者的距离。电商平台引入直播，可以增加互动，提升粘性，让用户得到全新的产品体验。

侯恩龙表示，苏宁青春社区已经在直播方面加大探索的力度，塑造直播网红，提升在线直播导购的魅力，可以让消费者直观的感受苏宁的服务品质。不仅增加了电商附加值，同时，也对流量成本带来革命，靠广告流量获得价值的公司和模式将被颠覆。

按照侯恩龙的构想，有了直播通道，苏宁线下18万员工变成在线导购，不仅打通了苏宁线上线下资源和服务能力，还将打造巨大的直播客服体系，每个人都可以通过苏宁APP直播和传播苏宁。

一旦将直播导购能力开放给合作伙伴和品牌商，将对零售带来革命性变化。苏宁也将实现从重资产到服务的输出，平台价值将进一步提升。由此，直播对苏宁不再是服务工具，而是场景式体验消费的载体，获取低成本流量的路径，更是一种新的生产力。

迟到就赔，苏宁物流标的产业新速度

双十一是对资源集中消耗，不仅产品支付的效率慢，物流也是一大痛点。对此，侯恩龙表示，今年的双十一，消费者将会体验到苏宁物流服务的新速度，而且将这种服务能力延伸到每一天，成为行业标配。

分析不难发现，侯恩龙的底气在于苏宁物流的几个关键要素：

第一，自动化物流，从“人找货”到“货找人”，通过自动扫描系统触发商品信息，每个商品从货框里进入小料箱，然后进入整个循环线，效率相当于原来的八到十倍。一件商品的出货时间从两小时缩短到30分钟，速度提升4倍。

第二，立体存储，以南京云仓为例，存储面积20万平米，层高是普通的两倍，存储面积提升一倍，提升每平米使用效率。

第三，用料箱集中存储，最大化每一个存储位的商品存放数量，降低单位成本。

第四，整个流转系统完全是苏宁自己研发，未来可以将技术向所有物流企业开放，形成物流和零售CPU，提升中国的物流效率。

有了硬件和软件的能力，再加上500万平米的自营面积，所以苏宁物流敢称电商领域的第一，也敢承诺“迟到就赔”。

侯恩龙认为，体现物流实力的关键是最后一个“点”，苏宁部署了大量的社区店，覆盖了距离消费者最近的网络，这是未来苏宁物流能力的端口。不仅是为了双十一服务，未来，苏宁要将“迟到就赔”做成行业标签，既是苏宁能力的展现，也将提高互联网电商的新门槛。

总之，纯电商的玩法已经没有太多的新意，未来一定是线上融合线下的新零售之战。尽管将新零售战争分解到每一天，双十一也是必须要打赢的关键战役。但是，对苏宁而言，所有的资源和能力不是为了一场战役而准备，而是要打赢每一天的每一场“战争”。同时，将苏宁的综合服务能力向产业链开放，真正成为新零售时代的CPU。