杏树林旗下的三款移动App产品，已经拥有70万医生用户，但如何才能撬动千亿级移动医疗的市场？您也不妨为支支招！

笔者见到杏树林CEO张遇升时，他正在北京东三环不大的两间民居里，收拾东西准备搬家。很难想象，一个被外界冠以“移动医疗界BAT”，被《快公司》评选为全球50强，经历两轮美金千万级融资的移动医疗互联网公司，在过往的数年居然蜗居在如此局促的地方办公。

这次搬家的地方，据说是一个二环边上、高大上的写字楼，足够公司100多人办公。从民居到写字楼，不仅是杏树林发展的见证，也是杏树林厚积薄发的开始。

从工具切入，拥有70万医生用户，做移动App产品，目标用户的选择很重要。就移动医疗而言，要么选择垂直的B端用户医生群体，要么选择更为广大的普通C端用户。张遇升选择了门槛更高的医生用户群。

高门槛，意味着难复制，一旦产品成型容易构建核心竞争力。当然，也会对产品研发、运营推广提出更高的挑战。
用户群确定后，满足这部分人群的哪种核心痛点需求，就是最为关键的。有着医学博士头衔的张遇升，对这一点有着深刻的理解。

在中国，医患关系紧张的一个重要原因，在于供需的不均衡。在无法大幅增加医生数量的情况下，如果能提高医生行医治病的效率，减轻医生的工作压力和负担，则是一件对医生、对患者甚至对社会的和谐稳定，具有重大意义的事情。

基于这样的而考虑，张遇升开发了三款App产品，分别是“医学文献”、“医口袋”、“病历夹”。据了解，“医学文献”荟萃了近50个专科，全球最顶尖的110多本医学杂志，为医生提供前沿的中英双语文献服务;“医口袋”涵盖临床指南、药典、检验手册、医学量表、计算工具等内容，方便医生随时随地查阅；“病历夹”则致力于帮助医生在紧张的临床工作中，用智能手机快速地记录、管理和查找病历资料，为医术交流与教学科研建立一个安全存储的云空间。

从工具端切入，张遇升的判断得到了市场的验证。目前，三款App的总用户规模达70万，月活跃用户达50%，注册的医生数量远远超过了名头更响的春雨医生、好大夫。

张遇升说，获得这么多医生用户，他们其实没有花过什么钱，因为之前他们根本都没有配备市场推广团队，注册的医生都是通过口碑传播和自己在应用市场搜索下载的。这其实也再次证明了，医生群体在移动时代，对于医学资料、移动办公的需求是极其旺盛的。

而且今年，张遇升的态度也出现了180度大转折，除了高薪聘请行业市场大牛担任市场负责人外，也罕见宣布投入过去10倍以上的预算，大打市场品牌仗。

除了大笔预算的投入，了解医疗圈的内行人都知道，这一年来移动医疗圈的风向球有了很大的变化，过去各平台大打医生和病患数，如今”得医生者得天下”已经成为各家企业追逐的战场，也是现在投资圈观察的一大重要指标。 

虽然通过“让行医更轻松”的产品理念，以及工具切入的方式，吸引了70万高质量的医生用户，但到目前为止，杏树林的商业模式还在探索中。有用户，却没钱，这其实也是不少App创业者面临的共同问题。

张遇升在美国留学，他看到美国类似的产品已经形成了自己的商业模式。主要方式为：

一是向医药企业收费。由于医药企业有向医生展示自己的产品的强需求，通过医生群体可以带动自己产品的销售。基于此，掌握大量医生数据库的App产品，自然就有与医药企业谈判、进行商业合作的资本。

二是向医生直接收费。美国的医生收入比较高，很多也属于个人行医，他们对医学资料、便捷工具有强需求，也愿意为这样的服务付费。

三是向保险公司收费。由于提升了医生行医的效率，使更多患者康复，保险公司也因此减少的保费的支出。因此保险公司也能成为收费客户。

不过，在美国成功商业模式并不能直接移植到国内。国内存在“以药养医”的现象，因此向药企收费不存在太大问题。在药企的介入下，可能的风险在于医生和医院的利益可能会产生冲突。

而直接向医生收费在国内不现实。一方面国内医生的收入水平与美国医生比很低，另一方面付费的意识也有待培养。

实际上，张遇升说，为了让医生更好的体验，他打算买下协和医院出版社等机构的出版的一些医院文献资料的版权，免费提供给医生。“上个月，通过售卖电子版资料的方式，杏树林大概可以有10几万元的收入。与其收不到太多钱，不如直接免费提供给医生。”张遇升说。

与保险公司合作收费，杏树林目前还没有成功的案例。

几十万活跃的医生用户在产品上，但依然没有规模变现的能力，张遇升目前还只能靠VC的钱来支撑公司的运营发展。据说，杏树林的新一轮融资即将开始。

除了向药企收费，还能不能探索其他的赢利模式呢？在笔者看来，通过优质的医生资源，是可以撬动更大的C端市场的。

实际上，张遇升也在做这方面的尝试。在病历夹产品中，目前医生是可以拉患者进来，实现在线的沟通。假如一个医生带动100位患者，那么70万医生带动的是7000万患者。这意味着，杏树林的整体用户规模将是亿级的，而整个市场的规模将达千亿级。

现有的3款App产品可以让“医生更轻松地行医”，如果这些产品还可以帮助大量的C端用户，实现“更轻松地就医”，那么杏树林的平台价值将得到最大化释放。而当C端用户能够实现更轻松的看病，平台建立面向药企和用户的商业模式就很容易了。

当然，还有一个问题，目前70万医生用户是分布在杏树林3个工具类App里，用户流量分散且有一定的重合，实际上，如果将三个产品合并到一起，那么可以更好地集中和管理用户，基于一个整体产品再去谋划盈利模式，可能会更好。 

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