前不久，一位中小空调制造企业市场端的负责人向笔者问了这样一句话：“我们还有出路吗?”这多少有点让人唏嘘不已，一直踉踉跄跄前行的中小企业却很难获得国补红利，市场资源正在快速向大型企业和品牌集中，生存发展空间被进一步压缩。

笔者回答的很直接：“没有出路。”在品牌、产品和渠道与大型企业都没有直接对标竞争能力的情况下，中小企业的关键竞争力在于价格，而国补政策在价格上让大型企业更具备相对优势了，这等于是抹掉了中小企业的核心竞争力，也因此，销售规模的下滑在所难免。

今年绝大部分中小企业在国内市场的出货量和销售量都呈同比下滑的态势，而头部和主流空调品牌的占比还在持续提升，马太效应持续扩大。不仅仅是制造端，下沉市场的中小商家同样面临着如此境况。

近日有消息称国补正在放低准入门槛，惠及更多的中小商家，但是结合政策执行的整体进度不难发现，中小商家和企业的生存环境并不会因此而得到改善。一方面，补贴资金的消化速度够快，很多区域市场的额度已经被用完，政策红利处于一个收尾阶段。

更为重要的是，无论是中小企业还是商家，本身的资金实力偏弱，没有足够的资金池去垫资，即便是能够有享受国补的资质，以此来拓展市场并获取用户需求，中小商家仍然面临着巨大的压力。

但这并不是意味着中小企业和商家就此会退出舞台，笔者在回答那位负责人的问题时还有后半句话，“没有出路，不过，有活路。”我们可以从一些中小制造企业或商家的行为上看到一些趋势。

首先，制造企业都纷纷布局出口市场。今年空调产品的出口量已经超过了内销规模，海外市场成为了又一个大风口，上个月的广交会期间，之前很少参与的中小企业纷纷都开设了展位，其核心诉求非常直接，就是要布局并扩大出口量来释放产能。

以国内市场为唯一方向，在眼下的市场环境下确实是压力重重，但如果以国内和海外“双轮驱动”模式，短期内仍然可以实现产销规模的均衡式发展。2024年一些中小企业之所以能够在大型企业不断提升市场份额的态势中夯实行业地位，关键点之一就是在出口方面实现了突破式发展。

其二，很多的中小企业和商家，还都在拓展非国补类产品，强化工程机项目的争夺，在没有“看得见的手”调配需求资源的领域，市场这只“看不见的手”会让中小企业有更多的腾挪空间。

即便是已经进入存量化周期的国内市场，中小企业和商家并不是意味着没有空间，空调内销市场的存量基础够大，哪怕是没有新生需求资源提供助力，每个年度仍然有8000万套左右的基本量，我国是全球需求量最大的单体市场，更何况，细分市场和领域，还有着丰富的红利机会。

但是，从今年国补政策实施也给所有中小企业提了一个醒，那就是要注重品牌的传播和沉淀，让更多的客户和用户知道品牌，没有品牌影响力的赋能，中小企业自身的渠道拓展方面的压力只会越来越大。

存量化周期中，消费用户对品牌的认知只会进一步提升，况且，用户群体本身也处于一个切换之中，没有足够的品牌影响力，很难在B端和C端实现同步前行，之前单一地以价格为核心的竞争方式，已经不适用于当下的产业环境。这也是为什么近年来很多的渠道商纷纷在寻求知名品牌合作的原因之一，他们对市场需求的感知最为直接。

前些年，一些擦边球品牌大行其道，近年来却快速式微，甚至还遗留了大量的售后问题，其中一个原因就是为了提升价格竞争力而忽略了产品品质的打造。也因此，中小企业行向未来的根本还是在于产品。任何以牺牲产品品质而获得的价格竞争力，都是短期行为，甚至是在透支企业自身的生命力。

当然，擦边球品牌这一现象的出现，本就是一种短期行为，最近两年很多走下沉市场的各种小品牌都很难起色，其实也说明了一个问题，那就是制造企业的可持续发展，需要一个品牌来支撑，品牌化发展才是正道，存量市场和需求越大，越是需要品牌的赋能。

今年有几个中小品牌之所以能够在没有国补助力的情况下而获得稳定规模，本质就是在品牌端和产品端拥有较好的基础，而且，这些企业还在持续加大对产品品质、功能化创新的投入。

充分竞争的市场化领域，企业的生存与发展是一场没有终点的马拉松，空调一种必需品，中小企业和商家的出路就是在于活下去，活得久了就有了出路。如今的环境下，已经没有通过一种方式而实现规模化跃进的路径，一切都在回归，产品品质、品牌、渠道、用户运维等等，一些看似寻常的环节，恰恰是影响企业实现可持续发展的根本所在。