新一轮国补政策全面落地，叠加年初涨价潮对市场的阶段性修复，2026 年空调行业开局看似利好信号显现。但存量竞争周期下的市场秩序早已不用与以往，需求趋于饱和与产能持续扩张形成的产销失衡，为行业发展埋下诸多不确定性隐患。

这一背景下，中小品牌的生存之路愈发坎坷。2025 年，已有多家中小空调企业深陷生存危机，部分甚至无奈暂别行业舞台，加速了行业洗牌的进程。

华宝空调，对于深耕行业的资深从业者而言并不陌生。一度命运多舛，如今这个老牌品牌正以全新姿态重返行业视野。“2025 年我们实现了不小的增长，当然，这也是基于我们此前基数较低的前提。” 华宝空调总经理张海龙直言不讳，话语中透着务实与清醒。

但这一增长依然值得关注，在行业集中度不断提升、小品牌生存空间被持续压缩的今天，华宝做对了什么?其未来的发展思路，又能为同行提供怎样的启示?

经销商困局与华宝的“边缘切入”

要理解华宝的增长，必须先看清其合作对象——广大中小经销商，正面临着的普遍困境。

“很多乡镇的客户很痛苦，”采访中，张海龙直言，“现在规模在下降、固定成本不变，而主流品牌又没有给他们获利空间，甚至出现倒挂。”规模萎缩与成本刚性之间的矛盾，让众多扎根县镇市场的经销商倍感承压。张海龙直指经销商困境，这种现状让大量经销商迫切寻找新的品牌机遇。

华宝的突围，始于对渠道痛点的精准洞察，而这正是张海龙布局渠道的核心出发点。“我不想给你带来负担，我能给你做边际贡献。华宝慢慢进入主流渠道，就是要去给他们做补充。”这意味着，华宝不追求在渠道商体系中占据核心、压货式的合作，而是以一种“补充者”和“价值增益者”的姿态悄然进入，精准避开了与行业主流品牌的正面冲突，也契合了经销商的实际需求。

质朴优势：打动经销商的“核心逻辑”

这一“补充者”的渠道定位，决定了其产品必须成为渠道商能够放心引入的稳定增量。

张海龙强调，华宝能吸引经销商，核心源于四大优势：“第一，产品是稳定的，这个很重要。各地反馈回来的，很多客户都在拆机，装上去测出风口温度、回风口温度、制热效果，反馈都很好。第二是价格有相对优势，比行业主流品牌有一定优势，这个是核心，不会太低，比其他同类品牌比微利高一些。第三是给经销商充分合理利润空间分配。第四，后端是稳定的，供应链、生产端能可持续长期经营。” 他进一步补充：“我们的产品没有什么特殊的卖点，就是质量稳定，价格有相对优势，有一定获利空间，能够持续经营。这是很多经销商选品牌的核心逻辑。”

没有高昂的品牌溢价，华宝吸引并留住合作伙伴的根基，在于回归了制造业与商业流通的本质：品质可靠、利润合理、经营可持续。这种务实的产品定位，恰好击中了经销商在动荡市场中对确定性的追求。

渠道革命：绕开大路，渗透“小B”

如果说稳定的产品和合理的利润是基础，那么华宝在渠道拓展上的创新，则是其实现增长的关键引擎。张海龙抓住了一个时代性的机遇：内容平台带来的渠道扁平化与精准触达。

“一开始华宝没有找到能够突破的机会，我们还是在依托原有的渠道体系在做，电商也在尝试。到8月份的时候转机出现，和网红经销商博主的合作后，明显关注度高了，由此带来的出货也明显增加。”张海龙敏锐地发现，在抖音、视频号上，活跃着一批经销商、空调安装工，他们的粉丝群体，正是华宝的目标客户——广大的县镇市场小B端商家。

“我们绕开所有的大的渠道和代理商，渗透小的经销商也就是小B端，反向回来推，慢慢找到了小B端来做我们华宝，很多代理商也来在关注我们。”这一策略不仅避开了头部品牌的渠道壁垒，更精准触达了下沉市场的核心群体。

为将流量转化为长效渠道资源，华宝构建了“公域引流、私域运营”的完整体系。张海龙表示：“我们现在把公域流量转化为私域，经销商在抖音、视频号上关注我们后，就建群沉淀，现在光抖音来的客户就建了12个群。” 这些群组成为品牌与经销商直接沟通、培训、发布政策和收集反馈的高效阵地。

同时，华宝积极引导渠道伙伴深耕同城流量：“我们会引导代理商和经销商去发视频，打透同城的抖音号、视频号，只要刷到经销商发我们的视频，就投流，影响同城周边的人。”

张海龙对经销商的培育秉持耐心态度：“经销商只要天天发朋友圈、视频号、抖音，我就觉得你好，哪怕你销量小一点，有一天你会做起来的。” 这种共生共荣的理念，让华宝与渠道伙伴形成了牢固的利益共同体。

张海龙还举了一个典型的例子：“我们在2025年12月份与西安经销商网红家电博主合作，推进华宝空调直播团购活动，加上引流至我们品牌业务团队的，单场活动有超过8000套的出货量，还吸引了来自全国29个省份480多家新的经销商加入，都是以前完全没有做过我们品牌的客户。”

也正是这个实践的成功，坚定了张海龙从小B端渗透渠道的发展策略。

空调行业的存量竞争与品牌集中化大势不可逆转，但这并不意味着中小品牌的终局。

华宝的实践为我们提供了一个在夹缝中寻找阳光的差异化样本。其核心逻辑在于跳出同质化价格战，回归渠道与经销商价值本身，转而深耕一个看似微小却真实存在的生态位——为那些同样渴望生存与发展、却被主流市场忽略的县镇经销商，提供“稳定、有利、可持续”的价值选择。

对华宝而言，如何在基数扩大后维持增长势头、进一步夯实渠道壁垒，是其面临的核心挑战。但可以肯定的是，行业的寒风依然凛冽，但总有一些新芽，正从坚实的土壤中悄然萌发。