“牛年春节就要到了,这串朱砂的牛吊饰非常漂亮,数量有限,马上开抢!”牛吊饰上线快手小黄车后迅速秒没,接着主播初亮又加了两轮牛形吊饰,又是秒无。

这是发生在快手珠宝玉石主播初亮直播间“狼妹翡翠珠宝”的场景。

在快手,初亮有个更响亮的名字——狼弟,他的爱人叫狼妹。从2020年12月开始,他和爱人每天下午在快手准时开播,两个多月过去,“狼妹翡翠珠宝”直播间月销已经超过了100万,对于拥有5万粉丝的新主播来说,这个成绩非常喜人,但是在初亮看来,他的目标不止于此。

从事珠宝行业销售四年 在快手开启自主创业月销百万

月销百万这个成绩如果放在四年前,初亮并不敢想。彼时他和爱人刚刚加入珠宝行业做销售,作为跨界新人,他们对翡翠珠宝了解并不多,但他俩在公司前辈的带领下,恶补各类珠宝知识和销售技巧。公司后来在开始在直播平台尝试带货珠宝翡翠,初亮夫妻开始尝试成为一名带货主播,并在快手迅速吸引了众多忠实观众,拥有了近60万粉丝。

见证过直播带货在珠宝玉石行业的力量之后,初亮也希望和和爱人有自己的事业,于是在2020年俩人离职,从云南瑞丽来到广东四会,从零开始起步,开启了全新的自主创业之旅。他们成立自己的玉石工作室,各种准备就绪后,他们在快手平台开启了新一轮的直播,之前认识他们的老粉丝为他们助力加油,首月成交额就超过100万。

把好质量关 建立信任度 和快手老铁们交朋友

在初亮看来,不管是在快手直播间还是在线下店,做翡翠生意最重要的都是选料,从工作室成立开始,他们就严格筛选原材料,与合格厂家合作,在源头解决珠宝质量问题。初亮觉得,每个快手老铁都是好朋友,不能用假货欺骗朋友,他说,“老铁们对我们信任了才买东西,我们以实为主才能做的更长远。”

如果遇到退货的粉丝,初亮会安排回访,希望找到退货原因,调整自己直播间的选品或者介绍方式,让消费者体验更好。他认为,要和粉丝们做好亲情维护,找到解决问题的办法,让老铁们更满意。另外一方面,与很多珠宝翡翠主播不同的是,在初亮的快手号上,除了翡翠珠宝介绍外还有很多生活化的视频,健身、吃饭、旅行等;在他的直播间,也有很多翡翠珠宝之外的互动。用他的话来说,要向老铁们展示一个真实的人物,和老铁交朋友,而不是纯粹的买卖关系。

诚信做好直播电商 向500万GMV目标迈进

除了回访外,初亮还会定期对自己的产品复检,如果产品有问题,会安排调整产品库选品方向,并在直播间主动向粉丝解释说明。初亮认为,要让粉丝老铁看到这是一家专业的,良心的快手直播商家。

长此以往,初亮直播间已经有了长期的回头客。有位老铁长期在他的直播间买翡翠珠宝产品,总共下单已经超过了10万元。 “信任是一点点建立的,而不是一蹴而就的,我们要用真心实意留住这些朋友们。”

从2019年开始,为了维护正规翡翠珠宝商的利益,快手推出了顽石行动,净化带货生态,让平台市场更规范。在初亮看来,这些行动有效打击了虚假电商,让他们这些优质直播商崭露头角,市场也朝着良性发展。

在快手,珠宝玉石行业已经成为了整个快手电商平台中极具竞争力的行业。快手发布的《2020快手电商生态报告》显示,2020年1-8月,珠宝玉石类商品的直播带货GMV位于快手电商整体的前五名,同时全国20多个城市都有对应的珠宝玉石产业带,包括云南瑞丽、广东四会、河南镇平、新疆和田等,云南和新疆卖家的珠宝玉石销售偏好度高出全国均值2倍。中国黄金、金六福、依卡伊等都是快手电商平台上畅销的珠宝玉石品牌。

快手平台给了珠宝玉石行业一个新的商业机会,也给了初亮这样的珠宝玉石行业从业者一个创业的机会,眼下他已经有了新的目标, “一百万的月销量只是起点,未来我希望每个月卖个三五百万!”