今年3月19日,罗嘉在快手开启了直播带货首秀,卖的是阿玛尼男装。直播间上架的第一款商品是一件阿玛尼的经典短袖,本来预计最多能卖100件,结果库存的500多件瞬间卖光。当天直播销售金额超过100万。

新人直播首秀就卖奢侈品而且卖的不错,创下了快手电商的新纪录。罗嘉也被打上了“快手奢侈品一哥”的标签,证明了在快手卖奢侈品的可行性。

首秀的成功坚定了罗嘉之前的判断,那就是老铁对于高客单价商品、奢侈品是有很强消费力的,只有之前并没有人来满足。

今年快手616品质购物节期间,罗嘉再次和知名奢侈品平台寺库合作,将LV、范思哲等奢侈品品牌搬入快手直播间,单场直播成交额破千万。

这个过程中,罗嘉卖的商品在不断升级,从最早几百块的衣服、到几万块的包包、再到十几万的手表,从轻奢到中奢升级到了重奢。

罗嘉也成为今年快手电商向品牌进化的一个缩影。就在罗嘉快手带货首秀的当月,快手电商联合商业化推出“超级品牌日”,开始大规模举行品牌专场。而在616期间,更是有京东的品牌商品和寺库的奢侈品接入快手电商。

如今,在快手购买品牌商品甚至奢侈品已经成为不少人的选择。寺库也在快手开设了官方账号开始常态化带货奢侈品。罗嘉也基于其前瞻性的判断与布局,成为快手电商品牌化浪潮里最大的受益者之一。

从娱乐主播到电商主播

成为快手专职主播之前,罗嘉做过服装生意,做到过服装店的区域店长,借由服装生意,罗嘉又开始做汽车俱乐部等线下行业。

2013年,受朋友影响,罗嘉在快手上传了一条自己骑机车的视频,没想到上了热门。见发展势头好,罗嘉开始拍日常工作和生活,主要走“颜值”路线。后来为增加内容的丰富性,罗嘉开始拉同事拍搞笑段子,在快手积累了200多万粉丝。

罗嘉成为快手上最早一批的娱乐主播。此后,因照料线下生意,罗嘉的短视频工作被搁置。到2018年初,随着线下生意进入正轨,罗嘉开始考虑继续做短视频。

正是在那时,罗嘉认识了思凯文化CEO吴永荣。吴永荣从2005年到2014年做过10年淘宝,孵化过“淘女郎”和直播网红。从2014年开始,吴永荣创立思凯文化,主做娱乐直播公会,旗下主播数量超过6万名。2018年6月,随着快手等短视频平台开始测试直播卖货,吴永荣再次看到了机会,开始组建电商直播团队。

与思凯文化同处厦门的罗嘉成为吴永荣的招揽对象,很快两人达成合作,罗嘉成为思凯旗下电商主播。当被吴永荣问及要去哪个平台时,罗嘉毫不犹豫地说“快手”。“我属于快手最早的一批达人,对快手有很深的感情,虽然有一段时间不玩了,但以前的粉丝都还在等我。”

吴永荣自己也看好快手。吴永荣提到,思凯在很多娱乐直播平台都是头部机构,要做电商肯定要找有机会成为头部的平台。“我们认为能做成电商直播的有两类平台,一类是有供应链的,像淘宝、拼多多。一类是有流量的,比如抖音快手,我们在这两类平台做选择,有供应链的我们选择了拼多多,有流量的选择了快手。”

但吴永荣和罗嘉并没太快入局,而是先搭建自己的供应链和主播培训、运营团队,包括重新做账号,打造新的人设。在罗嘉看来,想要在电商领域脱颖而出,这是必须要做的基本功。直到2019年3月,罗嘉才开始在快手正式入局做电商。

首秀试水奢侈品,一发不可收拾

在确定卖什么时,罗嘉也有精准定位,“以男装为主,比较符合我的人设。”但男装领域比较复杂,“没有品牌的服装在产品质量、售后上容易有问题,大品牌相对有保障,无论从质量还是售后。”经过一段时间考察,罗嘉瞄准了奢侈品。

在市场调研中,罗嘉发现奢侈品在国内的需求量很大,尽管许多人觉得快手只能卖便宜的东西,但罗嘉认为,只是还没有人在快手挖掘奢侈品领域的商机。在罗嘉之前,快手上还没有主播专注做大牌奢侈品,罗嘉想在快手开辟奢侈品赛道。

接下来的问题是供应链。在联系上电商供应链公司优尼康之后,罗嘉说了自己想要在快手卖奢侈品的想法。“我给他们看了快手卖货的数据,服装领域尤其是男装,在快手的销量非常好。”最后,罗嘉与优尼康达成合作,解决了供应链问题。

今年3月快手第一次开播前,罗嘉也做足了准备,直播间选在奥莱。“我们决定首场卖阿玛尼男装,同时也做了很多预热,拍了宣发视频。”在定价上,罗嘉直播间阿玛尼服装的价格是专柜价的3-5折。罗嘉提到,奢侈品价格很透明,以折扣的形式去做,能给用户带来很大优惠,让老铁能用平价购买自己心仪的奢侈品。

最终结果出乎意料,印证了罗嘉对于快手用户消费力的判断。首秀成功后,罗嘉后续的奢侈品带货金额也一路走高,并迎来更多供货方和奢侈品品牌经销商的合作。很多商场负责人也开始找到罗嘉,邀请他到商场奢侈品专柜现场直播。

直播的同时,罗嘉也保持短视频的更新。短视频主要以讲解奢侈品相关知识为主,让更多人了解奢侈品,以吸引更多消费群体。专业的讲解和卖奢侈品的定位也为罗嘉吸引了一批新粉丝,其中很多新增购买用户都来自一二线城市。

目前,罗嘉在快手已经拥有300万粉丝,成为快手电商在奢侈品品类的一个标杆案例。后续罗嘉将在男装的基础上增加新的品类,比如珠宝、首饰、手表、护肤品等,但都会以奢侈品品牌为主。

吴永荣所在的思凯文化也计划以“罗嘉模式”批量复制新主播,最快会在8月推出新主播。在吴永荣看来,罗嘉是可以复制的,这需要品牌、机构、平台三者达成共识。“罗嘉是我们机构推出来的第一个案例,我们撮合了品牌商和达人,做出了第一个案例。没有非常好,但也不算差,我认为罗嘉至少是一个好的开始。”