[钉科技读财报] 3月9日晚间，51Talk发布了其2019年Q4以及2019全年的业绩报告。具体来看，2019年51Talk实现营收14.48亿元，同比增长29.5%；净利润亏损9950万元，同比去年同期收窄3.205亿元。其中，Q4完成收入3.98亿元，同比增长33.5%；净利润150万元，同比去年实现扭亏为盈。 

据了解，这是51talk成立以来首次单季度实现整体盈利。如果后续可以保持势头，那么，51talk就很有可能成为继跟谁学后，在线教育行业又一家盈利机构。

根据公开信息，21世纪教育研究院副院长熊丙奇曾透露，目前在线教育行业实际能够盈利的只有5%。那么，能够率先实现盈利，就意味着暂时跑赢了市面上绝大多数的在线教育机构。

钉科技认为，多数在线教育机构亏损的原因主要有两个： 

一是，烧钱抢占市场流量，成本高。

在线教育市场火热起来后，各大机构为了抢占市场，在营销方面的投入成为了“大头”。根据艾瑞数据2019年发布的数据显示，从营销费用来看，在线教育公司营销费用占营收比率均超40%。 

以51Talk为例，从2016年至2019年的营销费用分别为4.65亿、6.57亿、7.13亿、7.92亿。

类似居高不下的销售费用，其实也暴露出行业获客难的问题。

二是，产品同质化严重，用户黏性低。

在线教育行业中品牌众多，但各大机构的课程差异并不算明显，钉科技认为，因为可替代性强，各企业的续费率和留存率方面的数据表现大多并不算亮眼。

那么，51Talk呢？

钉科技认为，51Talk实现盈利与“下沉”和“菲教”两个关键词分不开，自在线教育火爆以来，一、二线城市便成为了各大平台角力的主战场，生存空间也不断被压缩，而51Talk在2019年凭借“菲教”的“低价”（对比来说）打法在下沉市场获取了不俗的增长。

目前的在线英语教育产品中，主打一对一欧美外教是主流，但是51Talk则是选择“菲教”模式。菲教一对一的最大特点相较于欧美外教是价格更低，一定程度上减少了51Talk在运营成本方面的投入。

同时，在有课程没有太大差别的背景下，价格更加优惠的“菲教”业务，也更容易获客。

根据财报显示，在51Talk的Q4中菲教青少一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。

看完依托“菲教”的“性价比”打法，再看下沉市场。

在一线市场日趋饱和的情况下，51Talk选择向二三四线下沉，相较来说，二三四线城市的外教资源更稀缺，51Talk提前布局这片市场，避开了与大量机构的直接较量，一定程度上减轻了营销压力，同时这部分市场对于价格也相对更加敏感，51Talk就凭借“菲教”的低价策略打开了这片市场。

2019年底易观发布的《中国互联网青少儿英语教育行业洞察2019》显示，在线青少儿英语教育赛道，51Talk在非一线城市用户体量位居第一。

凭借“菲教”+“下沉”的打法，51Talk业绩数据向好，但仍面临着挑战：

首先，下沉市场竞争压力在激增。

在一、二线市场已经逐渐饱和，因此，不少企业将扩张重心从一二线转移到三四线及以下市场。

典型的是新东方与好未来。他们以开放加盟以及收购+建校的方式在下沉市场进行布局。据了解，在2018财年，新东方在线在三、四线城市市场的布局扩大了近一倍。

此外，VIPKID、DaDa等企业也都对下沉市场展开了相关的布局。随着下沉市场竞争压力激增，51Talk很难保证能够在未来依然保持着如此高速发展，也就让其难以保证能否持续保持盈利。

同时，以“低价”为优势的“菲教”业务，在越来越多机构布局的背景下，能否在教学方面保证不输其他机构还存疑。

其次，1对1模式盈利不易保持。

1对1模式已经成为了51Talk营收的主要来源。根据财报显示，2019财年51Talk实现营收14.83亿元，而 K12教育1对1业务营收11.36亿元，同比增长60.2%。

但是在线教育行业内，1对1模式虽然可能有着良好的用户体验，但是对于企业来说在成本方面的投入要高于小班课、大班课等模式，在没有庞大用户以及良好的复购率作为前提下，1对1模式难实现盈利。尽管，51Talk在Q4实现了盈利，但是这并不意味这其在未来能够持续保持。

难以盈利一直是在线教育平台的难题，51Talk在2019Q4实现整体盈利，并不意味着已经在竞争日益激烈的在线教育市场胜出，对于51Talk来说，如何在竞争激烈的下沉市场中继续保持高速成长，如何优化1对1模式使其能够实现好的利润表现，是未来依然要面对的挑战。（钉科技原创，转载务必注明出处“钉科技”）