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董宇辉给家电业的启示:功能之外的差异化、真正的利他主义 原创

2022-06-17 10:47:10      钉科技      丁少将

[钉科技述评] “我没有带你去看长白山皑皑的白雪,我没有带你去感受十月田间吹过的风,我没有带你去看沉甸甸弯下腰犹如智者一般的谷穗,我没有带你去见证过这一切,但是亲爱的,我可以让你品尝到这样的大米。

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“当你背单词的时候,阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面,当你算数学的时候,南太平洋的海鸥正掠过海岸,当你晚自习的时候,地球的极圈正五彩斑斓,世界要有你亲自去看,少年梦要有你亲自去实现,未来可期,拼尽全力。”

“小时候喜欢吃甜的,长大后不怎么吃甜的,因为心里都是苦。”

这些唯美、浪漫又略带伤感的话语,出自一位名为董宇辉的直播带货主播的即兴发挥,这和之前大家对带货主播的印象大相径庭。

董宇辉之前是一名新东方的英语老师,如今则成为新东方转型农业后搞农产品直播带货的“扛把子”。很多人评价,董宇辉用自己的才华对其他带货主播实现了“降维打击”。

漂亮的商业成绩也随之而来。短短数月,东方甄选直播间的在线人数从几百人飙升到60万人,单场带货销售额突破了千万元,新东方在线的股价也上涨了40%。

很多人都敬佩乃至羡慕新东方的转型能力。其实,很多行业,比如《钉科技》长期观察的家电行业,也常常将转型放在嘴上,但效果却一直寥寥。那么,董宇辉和东方甄选的爆火,能给步履蹒跚的家电业带来什么启示吗?

任何成功,都有着相同或者相通的底层逻辑。《钉科技》认为,通过观察董宇辉和东方甄选的爆火,至少可以引发家电业两点思考:

其一,能否打造产品功能之外的差异化竞争力。

其实在直播平台,卖农产品的主播有很多,为什么大家觉得董宇辉与众不同呢?关键就在于,董宇辉赋予了农产品之外的差异化价值。

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卖大米时引发了人们对自然、对世界、对美好事物的追求与向往,卖樱桃时引发人们对时光流逝、人生无常的感叹,在卖货间隙用唯美真情的语言激励人们为美好未来而积极拼搏、努力奋斗,这就是差异化。大米、樱桃、羊肉串这些商品,被赋予了产品之外的精神价值和人文情怀。

家电行业经过数十年的发展,产品端同质化现象严重,企业的发力点大多放在了拼价格、拼营销、拼渠道上。很少有企业认真思考,自己的产品到底能给用户带来哪些差异化的价值,更少有企业会思考如何赋予产品功能之外的差异化价值。

如果大米可以变成浪漫的载体,樱桃可以成为情感的寄托,那么家电为什么必须只能是家电?

第二,能否真正在商业运营中践行利他精神。

为用户和客户创造价值,这是很多企业都会强调的内容,但在实操中,却往往会背离这一原则。真正可持续和受人尊重的商业模式,一定首先是利他的。

董宇辉在直播中,会劝那些因为感动而连续买了4袋大米的朋友,退掉3袋,只留1袋。因为他觉得大米不用屯太多,可以吃完后再进直播间买。另外,在直播中他还会传授一些英语和历史知识,让买东西的人收获以前需要付费才能学的知识。

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东方甄选在选品时,不会向合作的品牌商索要过多的试用品,据说也不会收坑位费,分成比例也比很多主播平台要低很多。按照俞敏洪的说法,他们是要真正助农。

这就是利他精神的良好体现。正因如此,东方甄选的粉丝才会很快突破千万,要与东方甄选合作的品牌越来越多。

家电行业需要反思的是,你们是否真的在践行利他主义精神?偷工减料的产品、先涨价再降价的套路、藏有付费猫腻的售后服务,以及挤压渠道经销商的利润空间、延长合作供应链企业的付款账期等等屡见不鲜。如果从一开始就想着如何索取,那一定无法收获高质量的成长和用户、客户的尊重。

探索并打造产品功能之外的差异化价值、笃定践行利他主义的商业精神,我想这正是家电企业可以认真思考的地方。(本文为钉科技创始人丁少将原创,转载务必注明来源:钉科技网)


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