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从C端到B端,智能家居新赛道谁主沉浮? 原创

2019-12-09 11:36:28      钉科技      魏琪

布局智能家居,对于家电和科技互联网公司而言,是一种商业正确。海尔、美的、格力、小米、华为……这些在中国商业史上留下深刻印记的巨头,在智能家居这条新赛道上展开了正面比拼。从手机、家电到智能家居,从产品、场景再到生态,从C端市场到B端市场,这些企业的能力与服务的边界在不断延伸,在激烈的竞赛中共同推动着智能家居的加速落地。

C端市场群雄逐鹿 对照标杆才能补齐短板

普及性市场红利消失后,家电行业进入了下行周期。大多数行业企业的应对策略是“以价换量”。全国家用电器工业信息中心数据就显示,2019年第三季度彩电、冰箱、洗衣机的产品均价下滑幅度基本都在10%以上。

虽然产品价格越卖越便宜,但企业的生存压力却与日俱增。此时,智能家居成为业界一致看好的破局“良药”。美的、海尔、格力、长虹、海信、创维,头部家电企业纷纷高调入局。

不过,声量最大的并不是家电企业,而是外来的“野蛮人”。小米和华为是两个最具实力的跨界玩家,二者都是在手机业务极大成功的基础上,深度布局IoT生态链。小米甚至已经大举进军大家电市场,明确了1+4+X的IoT发展战略;而华为也祭出了1+8+N的发展战略,智慧屏、PC平板、智能音箱等产品层出不穷。

可以看到,一个比传统家电更具潜力和活力的智能家居市场正在形成。但群雄逐鹿的市场,究竟谁领风骚?

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尺有所短,寸有所长。观察上述企业不难发现,他们大都有着各自的优势,同时短板也非常明显。比如,美的、格力等传统家电企业,智能家居更像是一个中长期战略,当前向市场提供的仍是以智能单品为主,并且在互联互通、服务聚合等方面和互联网、通信企业相比差距明显。

小米、华为非常擅长做连接,但在智能家居最重要的智能家电领域,都缺乏品牌、产品和技术积累,在全屋智能生态和服务的打造方面,不具备主动权和掌控力。虽然也看到他们在布局自有品牌家电,但代工模式无法让其硬件产品具备足够的市场竞争力。

目前来看,国内企业做智能家居最早也是最激进的,当属海尔智家。虽然其背景是传统家电企业,但其实这家企业早在2006年就以U-home的形式布局物联网,开启了智慧家庭的探索之路,2018年推出了全球首个全场景定制化智慧成套方案,实现全屋成套、互联、主动服务,2019年更是将这一方案向全球推广落地。

智慧成套是海尔智家的一大显著特点。由于能够实现成套销售,目前海尔智家智慧家庭方案销售的客单价非常高,其位于上海的001号体验中心的智慧家电家居一体化方案单用户平均价高达40万元,智慧家电解决方案单用户平均价达到25万元。50万元、60万元、70万元、96万元、200万元……自2018年海尔智家推出智慧家庭成套解决方案以来,成套购买的大单用户就不断涌现,持续刷新成交金额记录。

可以说,上述数据颠覆了人们对于家电行业的认知,体现了智能家居的魅力所在。那么,面对这一蓝海市场,传统家电企业、互联网企业、通信企业,有没有机会与海尔智家一较高低呢?

在打败对手之前,必须先了解对手。分析来看,大部分布局智能家居的企业,需要像海尔智家一样,做到两点:

一是,从产品到场景的升级,智能家居一定是以场景服务为核心诉求的,仅仅提供功能性产品而不顾及具体的消费场景以及可能的场景联动,必然会失败;二是从智能到生态的升级,连网不是目的,生活才是本质,只有像海尔智家一样“连接生活”而不仅仅是“连接电器”,打造出开放的生态服务圈,才能让用户感知到智慧的价值。

智能家居在C端市场热度很高,但理性的企业都应该看到,它绝不是一把“万能钥匙”,谁拿回去都能打破增长的天花板。海尔智家算是一把标尺,大多数企业在喊口号之余,更需要对照着去补齐短板。

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B端市场方兴未艾 产品、方案、服务一个都不能少

从行业来看,由于C端家电市场需求放缓,很多企业转而以智能家居的名义布局地产、工程等B端市场,以平衡经营风险。

例如,在不久前举行的小米开发者大会上,小米宣布与卓尔、绿地、时代3家地产商合作,计划年内交付2000套房源;创维在11月底举行的智能人居战略发布会上,宣布与越秀地产、保利国际生态、靓家居等房地产、家装、家居等合作伙伴战略合作;格力集团同期也与全国工商联家具装饰业商会签订了战略合作协议;美的则表示已和超过50个百强地产商合作,2019年将交付3万套智能家居;海尔智家近日则宣布,2019年的工程端智能家居销量已经达到13.8万套,预计明年交付20万套。

不难看出,互联网科技企业、传统家电企业都在觊觎B端市场,和C端市场一样的激烈竞争角逐在所难免。12月4日,海尔智家就发布了新的B端市场策略,并在峰会上启动了“超级工程2020”俱乐部,未来会在全国南、北各成立20家工程联盟,预计赋能出20家亿元会员单位,值得业界关注。

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笔者注意道,这次峰会对外释放了两大信息:一是与3家头部房企战略签约,达成2万套智慧家庭供货协议;二是发布了新的工程市场策略,从方案、产品、服务三个方面“亮肌肉”。对于觊觎B端市场的企业来说,此次海尔智家构筑的竞争门槛很高:

首先,智慧、成套、定制,海尔智家打造的“5+7+N”的方案难以模仿。例如,在定制方面,海尔智家针对工程端推出7大精装地产方案、3大智慧公寓方案,能根据集中式公寓、福利性公寓、酒店式公寓等品类划分提供量身定制的解决方案。

其次,具备丰富的产品和专供能力。海尔智家针对工程端提供14个套系,有130多款专供智慧产品,并能根据工程商标段进行灵活的方案配套。

此外,面向工程商提供完善的服务,包括资金、技术、售后支持等。比如,原先项目方是需要提前垫款购买家电产品,海尔智家可以帮助垫款以缓解短期支付压力,而且将配送效率提升2倍,让工程商降低资金周转的压力。

海尔智家的策略对于期望撬动B端市场的行业企业来说也有借鉴意义:不仅要有先进的产品和方案,还要有充足的实力支持工程商项目落地;既是项目合作者,同时又是价值赋能者。

总之,公寓、酒店、前装、后装、家居,由于B端市场的需求呈现多样化特征,智能家居厂商需要为工程商提供成套、智慧、定制、专供的产品方案;另外,由于很多工程商规模并不大,对于资金、技术、服务的需求很多,智能家居厂商还要帮助工程商实现“盈利保障”无忧、“资金周转”无忧、“服务保障”无忧,如此才能让他们“追随”。

可以看到,无论是直接面向普通用户的C端市场,还是面向工程商的B端市场,海尔智家在智能家居这条新赛道上都实现了引领发展。这种引领的价值,不仅在于持续推动海尔智家的转型发展,更在于带动整个行业加速智能家居的落地,让智慧生活的梦想照进现实。(钉科技原创,转载请务必注明出处“钉科技网”)


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钉科技(微信号:dingkeji2015),专注TMT领域创新研究报道,第一批今日头条“百群计划”签约媒体和入驻头条号创作空间的科技新媒体,荣获腾讯2015年度最佳新锐自媒体,2016年腾讯企鹅号年度新媒体,2017年UC量子计划获奖新媒体,被中国科技信息评为“影响中国科技行业自媒体50人”,是2015-2016连续两年工信部手机与应用创新大赛专家评审媒体。商务合作请发邮件:BD@dingkeji.com

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