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单场最高GMV达120万,快品牌轩银台以品质开拓性价比银饰新版图

2022-09-13 16:14:21      丁科技     

“耳钉的耳针是单独焊上去的,如果上面有镶石的,我们会把石头镶上去做,做完再抛,抛完之后去污,然后包装……”提起银饰的制作,快手主播英姐宛若一线饰品工人,对银料区分、工艺流程等驾轻就熟,她把自己对银饰的热爱都凝结在了自己的品牌轩银台中。

与传统印象中的饰品经营者形象不同,英姐走的是“技术挂”,在创号初期英姐以一己之力搞定了电商经营的方方面面。不到4年时间,“英姐纯银饰品”(快手ID:haiying2009)已经收获了近500万粉丝,单场最高销售额达到120万。亮眼的成绩背后,是英姐“宁失万两银,不负老铁情”的诚信经营,是足银的高质量产品,更是她对于短视频内容和直播技巧的不懈深耕。

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从餐馆服务人员到电商经营者,合作源头工厂打造极致性价比银饰

英姐接触快手电商源于一件衣服。“当时刚开始玩快手,刷到一个主播卖服装,很好奇线上买东西质量真的会好吗?”抱着尝试的心态,英姐下了单,得到了一件高品质的服装,也正是这次经历让她对做电商“动了心思”,她开始尝试拍摄一些服装、饰品的视频发布到快手上。

2019年年初,一条在朋友服装工厂拍摄的成衣制作流程短视频意外上了热门,一夕之间,英姐的粉丝量暴涨到10万。然而仅靠着视频爆火所带来的流量,并不足以支撑英姐开启自己的快手电商事业,“我手上既没有自己的工厂资源,也没有合作供应链”,补足货源短板迫在眉睫。

货源、物流都比较完善的“小商品之都”义乌成为英姐的“救命稻草”,“当时我直接就辞掉了在餐馆的工作,大概花了一个月时间,在义乌对接好了货源,接着就开始直播了”。

依托义乌成熟的小商品生产供应链,英姐通过销售以钛钢和铜等为主要材质的流行饰品,在快手迈出了电商第一步。

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然而,在经营流行饰品的过程中,英姐逐渐发现,“很多人会对常规流行饰品的材质过敏”。于是,为了带给消费者更满意的用户体验,英姐将经营方向转向了稳定性更高的银饰。

但英姐还有顾虑:“在我的印象中,随随便便买条银项链动辄就要数百元,我觉得不是每个家庭都能消费得起单价较高的银饰。”好在,和供应链、工厂商讨后,英姐发现:“其实银子本身的成本价没有那么高,主要是贵在手工费上。”

银饰的制作工艺复杂且繁琐,需要经过设计、倒膜、融银、制银毛胚、打磨、焊接、镶石镶钻、去污、包装等十多道工序,且全程都需纯手工完成。抱着“让更多人能买到高性价比银饰”的想法, 英姐选择和在货源地的工厂资源合作,在保证产品品质的前提下最大化压低产品单价,提升销量。

深耕优质内容+货品人设,英姐银饰声量销量双丰收

主打高性价比的产品策略没有让英姐失望,越来越多粉丝涌入她的直播间。开播仅仅几个月,英姐的电商事业便已踏上了正轨,但在飞速启动的背后,除了有优质货品的助力,还少不了她对于品牌经营的一颗匠心。

经营快手初期,英姐还未组建团队,因此账号运营的大事小情都由她一人操办,但不管日程有多忙,英姐都坚持在快手发现页刷短视频,“首先段子得爆起来,品才能爆起来,因此我每天都会刷1个小时,把好的段子拿个小本记下来”。

大到视频创意和发布策略,小到配乐和口播话术,英姐事无巨细地学习优质爆款内容,研究爆款视频内容的打造技巧。

入驻快手将近4年时间,“英姐银饰”的账号始终坚持每日更新,日更视频最多可达十余条。不同的是,如今,英姐已经形成了自己的短视频内容规划体系,不再需要“扒”热门视频内容,但每日刷视频的习惯却被英姐一直保留着。

“很多顾客都是靠短视频吸引到直播间来的,我们也在不断根据消费者和视频数据反馈来调整视频内容和风格,现在我们的视频重心放在了展示产品上,偶尔也会拍摄一些制作工厂的内容。”

值得一提的是,银饰不同于普通的流行饰品,因为个人体质的缘故,每个人汗液中的酸、硫含量不同,因此很多人佩戴的银饰都会出现发黑、发黄的情况,不了解银饰的消费者就会误以为银饰掉色。为避免诸如此类的误会发生,英姐还会定期拍摄关于“银饰如何保养”等科普类视频,满满干货的内容也在无形中为品牌打下了坚实的粉丝基础。

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而在直播方面,英姐尝试过搭建直播矩阵或进行跨类目直播,但“广撒网”的模式也意味着定位不够“精专”。“我发现我的方向走错了,没有坚守住做产品的初心,好在我们很快就扳正了发展路线,还是以银饰产品为主。”

如今,英姐银饰坚持每日直播,每场直播都会准备上百款产品,包括3到5个爆品和10款新产品。同时,在直播方式上,英姐也选择让镜头聚焦于产品本身,主播常常坐在镜头后,起到展示和讲解的作用。

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与此同时,尽管产品单价大多在20元-60元之间,但在日常直播过程中,英姐并不很赞成以组货“大礼包”的形式提高销量,“比如很多粉丝来直播间只想卖条项链,她并不需要耳钉,但如果强制捆绑会让消费者多搭上一笔费用,很容易引起反感”。

在英姐看来,“打包”的策略更适合用在七夕、情人节等节日节点,“这时候我们组礼盒针对性更强,比如男孩子想送女朋友礼物,但不知如何去选,这个套组的首饰礼盒刚好可以满足他们的选购需求”。

此外,为了更好地增加账号和直播间人气,英姐开始使用磁力金牛投流,日播日均投放预算两万起,侧重涨粉,而对于一些大场英姐则将投放预算提升几十万甚至百万。

在英姐精细化的运营策略影响下,入驻快手不到4年时间,“英姐纯银饰品”快手账号已经积累了近500万粉丝关注,日均GMV达20万,活动最高GMV可达120万,ROI达到了20以上。

严控产品品质,诚信经营积累高粉丝粘性

“包装再好,不如货品做好。”凭借优质的产品和真诚的经营策略,今年,英姐自有品牌轩银台入选成为快手电商百大快品牌之一,这也让英姐对于产品的品质要求“更上一层楼”。

刚开始做银饰时,英姐基本只做925银,但随着大众对银饰含银量的需求提升,她也开始做990、999的足银饰品。“925银在国标标准上,适合镶宝石、镶锆石、做造型的时尚款饰品,因为它的硬度更高,镶东西不容易掉,而990银更适合做手镯这种大件。”

而为了满足单场“百款备货、十款上新”的需求,英姐银饰目前已与义乌、福建、广州三地的30余家工厂达成合作,形成了稳定的货源供应链。不同地区的不同工厂各有产出品类侧重,确保各类产品品质最优。其中10家核心工厂每一天都会为英姐提供10个新款,英姐会在100多个款式里精选出每天的上新款式,为消费者带来更多新的选择。“我们还会尝试做大热影视剧同款,或者从各地珠宝展和大牌产品中收集灵感,让产品更贴合用户喜好。”

在产品品控方面,出厂出货、包装、入库……银饰自制作完成到发往消费者之间要经历5个质检关卡,而对于运输问题导致的质量问题,英姐也为消费者提供了七天无理由退换货等售后服务。在英姐看来:“一个好的品牌最重要的就是货品和服务,做好了这两块才能走得更远,伤害了粉丝一次,再想获得他们的信任就很难了。”

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实在人,实在货,实在价,在快手信任电商的氛围之下,英姐始终坚持真诚对待每一个用户,也和粉丝之间建立了深厚的信任关系。“有从最初就关注我的粉丝现在还常来看直播,只是很少下单了,有人私下跟我说:‘姐,真不是我不想买,只是我买的饰品多得都能开店了’。”

从2019年的孤身一人,到现在20人的直播运营团队,英姐对平台了解得越来越深入,品牌的成长也越来越迅速。如今,英姐也开始发挥自己的影响力,带动更多人加入快手电商平台。

“我会帮一些想做电商的粉丝组好货盘,让他不用担心货源问题,一个人加一部手机就可以开始直播,同时我也带动了身边的朋友成为了我家的主播,一点一点教他们从零做起。我希望我可以继续带动更多的人,过上更好的生活。”在每一位同事入行的第一天,英姐都会告诉他们:“宁失万两银,不负老铁情,粉丝才是一个品牌能发展起来的根本。”

对于接下来的发展,英姐已经有了明确的想法,“完善直播间封面、背景,同时规划下一步的品宣方案,我们希望在下半年可以将品牌更加系统地经营起来”。


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