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供应商站队智慧零售,苏宁“向心力”何止年中庆? 原创

2017-06-19 17:35:58      来源:钉科技      作者: 晓晖

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[钉科技述评]相对于友商在618期间的高调,苏宁的6月“年中庆”显得并不张扬,但一系列布局早已悄然展开。月初,在接受钉科技专访时,苏宁易购总裁侯恩龙就表示,要用智慧零售、智慧物流以及品质消费来回馈新老用户和迎击对手。  

年中庆阶段,一线品牌,特别是一线家电品牌纷纷扎堆在苏宁易购首发新品。这些品牌看中的,应该也正是苏宁在上述几个方面的优势,以及在家电销售领域的口碑。例如,6月13日,老板电器两款侧吸式油烟机旗舰新品5610、5700双双亮相苏宁易购。

年中庆战绩不俗:6月18日全天苏宁易购全渠道增长209%,苏宁易购线上渠道增长319%,移动端占比88%。其间,早上6点,已超过去年全天销量;第一单在北京送达,用时仅9分23秒;中高端家电销售额占到整体家电销售额的65%……但对于苏宁来说,年中庆还只是一场预演!

供应商为何选苏宁

618,对于各电商平台而言,算得上是年中盛会;对于供应商而言,则不失为上半年继五一小长假后,又一次拉升业绩的绝佳机会。值得关注的是,在这期间,有相当多的一线品牌选择在苏宁做新品首发并展开深度合作。在钉科技看来,原因有以下三点:

一是,苏宁作为平台的开放心态,和互惠共赢的理念。

2015年,苏宁董事长张近东抛出了“零售CPU”的概念,即商品供应链、物流和服务,并把苏宁互联网零售的“CPU”归纳为打造商品供应链的专业化经营的能力,广覆盖、快捷便利的物流能力,以及满足用户需求的O2O极致服务的能力。其开放的对象包括供应商、平台商户、合作伙伴,甚至零售末端的社区便利店等。开放的心态和共赢的理念,无疑能够保证合作的稳定与融洽。

二是,苏宁倡导的品质消费,符合现阶段消费者的诉求。

新一轮的消费升级正在展开,品质消费成为消费者自然的诉求。侯恩龙曾举例称,苏宁易购门店不久前先后在武汉、上海卖出去两台索尼100Z9D,整个送装过程非常复杂,苏宁工作人员制定了周密的送装方案,成功将电视安装到用户家中。每单只送装费用就有2万元,由苏宁承担。另外,在大数据支持下,苏宁还将与供应商合作,依据用户需求,推出C2B独家定制产品。艾瑞发布的《2017年618剁手攻略》显示,今年618大促,苏宁易购、天猫、京东占据消费者网购首选前三。其中,40.7%用户选择苏宁就源于“商品质量好”。

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三是,苏宁有相当丰富的相关和周边资源,赋能供应商。

2015年,提出“零售CPU”时,商品供应链能力、物流能力和服务能力,这三大零售业核心竞争力的塑造点和竞争点,苏宁已经掌握。而在2017家电3C全球峰会上,侯恩龙直陈“聚、合、新”的品牌计划,也表明了苏宁“赋能供应商”的底气。

渠道方面,苏宁将通过高端定制、大单包销、新品首销、套购组合等形式来促进产品发展,开发常规店、直营店、小B渠道三大渠道;数据支持方面,苏宁将通过开放的大数据平台让合作伙伴更了解用户需求和习惯;后台操作方面,鼓励家电战略品牌开设官方旗舰店,苏宁将提供更多的活动和品牌推广权益;另外,苏宁将依托自身的内容资源(直播、体育等),向合作伙伴提供品牌形象方面的支持;同时,自建物流与售后服务,也针对消费者和供应商需求进行了升级。丰富的资源,让供应商看到了合作后的更多可能性。

当然,其中最为重要的部分之一,正是苏宁线上与线下相结合的渠道策略,也是苏宁在近期所提出的“智慧零售”的内涵之一。供应商选择苏宁,也是在选择智慧零售。

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智慧零售优势显露

今年初,张近东在政协会议上首次提出了智慧零售的概念。所谓智慧零售,指运用互联网、物联网技术,感知消费习惯,预测消费趋势,引导生产制造,为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。同时,也指零售的“虚实融合”,即将线上渠道与线下渠道相结合,打破单边发展的局面。与之相适应,苏宁易购在全国各地拥有近4000家互联网门店,是承载智慧零售落地的重要承载体。

智慧,首先体现在了对消费者的感知上。侯恩龙曾表示,苏宁易购通过大数据分析,进行用户画像,并和厂家沟通生产了一大批符合用户期望的商品。

例如,通过调研20多岁年轻人的喜好,苏宁的团队和小米进行研讨,希望定制一款1500价位左右的手机,依托大数据,确定这款手机需要什么样的功能和配置,“要求甚至细致到整手机的颜色、面板等各个方面的要求”。随后,小米4S问世。凭借着对用户的精准调研和用户通电的把握,这款手机上市仅1个月,销量已经突破30万台。此后,小米又和苏宁合作,联合发布了红米pro、小米5C等多款产品。

其次,就是渠道策略。从线下业务起家,线上渠道布局可以说是苏宁近几年来的重点工作,而在目前,苏宁更加注重线上线下融合。

通过互联网技术在门店的运用,苏宁易购网站、手机APP和苏宁易购门店已可以无缝对接,互联网产品落地在苏宁易购门店,在门店端消费者可以体验到互联网商品。苏宁易购云店内拥有各类场景体验专区,弥补了线上无体验、无场景,“看不见、摸不着”的弊端。线上的消费者可以体验到线下门店的终端服务,比如,消费者在线上苏宁易购选购产品,遇到相应的问题无法解决时,可以直接在页面中选择苏宁V购进行预约,并且到最近的门店去进行产品体验。

有数据显示,从1990年至2015年,苏宁共计售出家电约11.25亿台,这意味着,平均下来几乎每个中国人都拥有一台苏宁出售的家电。这也表明,凭借在线下的积累和优势,以及线上的流量获取,苏宁在消费升级的大背景下,能够提供消费者更贴心的服务,从而为合作伙伴创造更多机遇和价值。

年中庆是一场预演

合作伙伴众多,智慧零售加持,不过在年中庆大张旗鼓搞宣传,还是低调认真做实事这个问题上,苏宁依然选择了后者。悄然展开年中庆的苏宁,有着更大的目标。

5月中旬,苏宁易购推出年中庆的三大亮点:“价格更便宜、送货更准时、上新品更多”。5月末,苏宁易购重磅上线“延时赔”服务,承诺用户购买的货物如果没有按约定时间送达,将获得赔付。这也是行业首家推出“迟到就赔”普遍性服务的电商。

年中庆阶段,苏宁选择首先进行服务升级,在钉科技看来,意义有三个:一是,通过提供有温度、有准度、有高度的服务,将“品质消费”进一步落到实处;二是,侯恩龙曾表示,年中庆是苏宁易购的常规动作,他们已经在着手准备两个月后的818发烧节,服务升级也是准备的一部分;三是,服务升级将会成为苏宁的常态,毕竟,相对于每年的大促而言,消费者的需求更是频繁和常态的。

每年8月是电商苏宁易购的店庆月,其中8月18日是苏宁易购店庆日。对于苏宁而言,818才是一年中的“重头戏”。

2016年818发烧节当天,苏宁易购订单量增长312%,移动端销售占比81%,门店销售同比增长126%、任性付同比增长超过800%,物流当日达完成率97.8%。庆功宴上,苏宁董事长张近东曾表示:“随着我们互联网能力的提升,我们将在一次次大促中继续刷新我们的纪录。”

在钉科技看来,去年苏宁818的成功,恰恰得益于其前期的精心的准备,而服务升级是其中的关键。对此,张近东曾表示:“苏宁从创业初期就坚持以服务为导向。”“互联网发展的过程中,我们的服务能力也在不断提升,这为我们互联网零售的发展提供了坚实的力量。”当年,苏宁就在物流方面进行了升级,并且开创了直播+社交+电商的新模式。由此看来,今年以服务升级为主要内容之一的年中庆,正是对818的准备和预演。

以苏宁易购“818发烧节”为核心的8月,已经成为电商行业第二大购物高峰。年中庆,苏宁已经通过服务升级,倡导品质消费,赋能供应商,以智慧物流推进智慧零售等一系列动作为818练兵。在这个过程中,供应商对苏宁智慧零售的“向心力”得以体现。今年的818,应该更值得期待。

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